购物氛围对了，顾客会从「不要」变成「需要」!

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明明手头没有预算，眼见喜欢的东西摆在货架上，却还是二话不说的出手了；儘管店家没有提供任何折扣，你也照买不误，甚至连杀价都免了，直接以原价购入。奇妙的是，你不但没有半点悔意，反而还觉得很开心。





▲PHOTO BY inspirahogar.com




应该每个人都有过这种经验吧？为什麽明明完全不想要，最后却还是毫不在意的以原价买下商品呢？其实，这中间有祕密存在——那就是「购物的氛围」。在接触到那种氛围之前，你完全不想要；却在进入了那个情境之后，你突然变得好需要。

「到了A，就一定要做B」的心理暗示：脉络效应

心理学有个用语叫「脉络效应」（Context Effect）。在行销学上，所谓脉络效应是指，就算是相同的商品，仍会因陈列方式或周遭环境，而使其价值改变，让人忍不住想掏钱购买。例如：

「只要去海边，就会想吃刨冰。」

「只要去听演唱会，就会想买周边商品或纪念特刊。」

「只要去观光景点，就会想买纪念品。」

左右消费者判断的，是「气氛」



人在买东西的时候，未必会完全根据经济合理性判断。受到当下氛围左右的情况反而更多。此外，最值得注意的是，即便顾客的判断并不合理，但这个「决定购买」的行为，仍旧可以满足顾客本身。



重点来了，如果卖方可以稳定营造出这种氛围，会有什麽样的效果？营业额提升自然不在话下，更棒的是，商家的利润将会显着上涨。因为正确的氛围，可以让商品的销售额远超过本身的销售实力，利润当然可以变得更高（例如观光景点贩售的风景明信片，往往高出一般邮局售价的10倍以上）。


以下为大家简单解说，商家如何营造氛围，让商品的贩售远远超过本身的实力、使消费者情不自禁的想要花钱买下，以及如何刻意营造购物氛围的方法。

另外

将季节限定的商品陈列在收银台前，也有促销的效果；吸菸者在收银台看到喜欢的牌子时，也会产生不得不买的想法。不同商品会因为不同原因让消费者冲动购物



店內气氛内容

1. 商品陈列方式
2. 货价陈列位置(消费者是否容易看见)
3. 货物空间分布(同类型不同品牌在货架中所佔的空间)
4. 产品包装信息(大小、色彩、内容等)
5. 包装特徵及吸引力等
6. 店内价格刺激(各种形式的价格优惠,会员折扣等)




店內气氛塑造

色彩

暖色系的装潢提供客户有更好的居家氛围可以吸引客人进入店面，而适当的内部装潢也有其功能。超市与购物中心等卖场常会使用冷色系的内装，使前来的客人放松心情，拉长客人在店内的逗留时间，慢慢选择商品，增加购物金额。


音乐
举例快时尚品牌H&M每个月会统一各门店的歌单，多为电音或流行歌曲，曲风前卫另类，富有动感节奏，不但与购物环境及顾客喜好完美结合，亦有效促进顾客购买行为，加快顾客流通速度。另外，音量要适中，只需顾客稍稍听到即可，不宜太大声，否则会直接抢走注意力，或是令商内环境更加嘈杂，令人不耐烦。


照明

零售商店的照明是非常重要的。照明的作用有四个：
第一，引导顾客进人商店；
第二，使商店形成柔和及愉快的气氛；
第三，使商品变得五光十色，光彩夺目；
第四，引起顾客的购买欲望。
上图就可以看到 三种不同的光源 所营造的感觉也大不相同
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拥挤程度

太拥挤会产生不舒服感，进而“逃离”商店，另一方面又会因为自己完不成购买任务而对商店形成不良印象。
商店拥挤程度是开发店内营销刺激必须考虑的因素
大致有三大因素影响到顾客购买体验
一是店内顾客数量、密度的大小；
二是店内布置的特征；
三是顾客个人特征。
事实上只有店内布置是可控因素，为了减少顾客觉察拥挤，就应仔细分析店内人流以及非购买场所(如走廊、门厅、休息室)的安排。

一旦顾客觉察到拥挤，大部分会改变自己的采买计划，缩短采买时间，减少决策时间。另有少部分消费者会按照采买计划进行采买活动